企業介紹：

浙江大華股份是領先的監控產品供應商和解決方案服務商，面向全球提供領先的視頻存儲、前端、顯示控制和智能交通等系列化產品。公司自2001年推出業內首臺自主研發8路嵌入式DVR以來，一直持續加大研發投入和不斷致力于技術創新。大華股份的營銷和服務網絡覆蓋海內外，在國內31個省市，海外亞太、北美、歐洲、非洲等地建立營銷和服務中心。產品廣泛應用于公安、金融、交通、能源、通信等關鍵領域，并相繼問鼎三峽水電、奧運場館、上海世博、廣州亞運等重大工程項目。

企業CRM系統的建設目標：

★ 將分散在各業務部門和各分支機構的全國的甲方用戶、工程商、渠道商、OEM客戶進行集中的、統一的公司級資源管理;

★ 建立完善的營銷業務工作跟蹤管理機制，實現各營銷分支機構人員的在線工作匯報機制;

★ 推動企業面向客戶前端業務的信息化改造，完成項目銷售的規范化、流程化管理;

★ 解放“生產力”，提高部門間、員工間的協同配合能力，提高決策效率;

★ 及時獲取各行業、各大區的在建項目情況，并通過系統匯總分析，為下階段的生產、營銷和服務開展提供數據支持。

用友TurboCRM應用解決方案：
 

關鍵業務應用描述：

1.全方位的客戶信息整合管理

將用戶、渠道商等客戶資料進行360。的管理，除了基本的靜態信息和聯系人信息外，還包括聯系歷史、交易過程、價值信息等;為了實現“以客戶為中心”的管理決策，需要整合公司各部門的客戶資料，并進行統一管理。包括對客戶基本信息、聯系人信息、銷售人員跟蹤記錄、客戶狀態、競爭信息、合同信息、交易信息、服務信息、反饋信息等等。

通過對以上信息的分析、整理，提供客戶的購買傾向、價值判斷等多種分析結果。

2.整合各種銷售業務流程，實現項目銷售的全過程管理

大華將項目型銷售工作劃分為：發現鑒別、驗證、解決、演講、合圍五大階段。通過固化整個項目跟蹤過程、明確每個階段的里程碑工作，使銷售人員的各種工作更有成效。

基于以客戶為中心、以項目為主線的管理宗旨，所有與銷售項目相關的信息都圍繞著該項目進行分布、保存。

項目中的各類申請主要包括技術支持申請、費用預申請、立項申請、帳期受信申請、特價申請等，在CRM系統中，所有與項目相關的申請均保存在項目信息的相關對象中，各類申請與項目信息進行關聯。

★ 費用申請審批流程：

費用申請由業務人員發起，區域經審批通過后，由總部行業總監進行審批，最后由營銷總監審核通過后，項目費用可以開銷和支付。

★ 賬期授信申請：

在項目銷售過程中，甲方客戶對付款周期有相應的要求，可能與大華公司相關的規定存在沖突，為了不影響項目成功簽約，業務人員需要在內部提出客戶帳期授信申請，通過區域經理、內銷業務經理、商務部門經理、行業總監等逐級審批后則可以執行。

★ 項目特價申請：

為了在競爭中爭勝，某些項目需要執行非常規價格體系，需要由業務人員進行特價申請，業務人員在CRM系統內提出申請后，由區域經理、內銷經理、商務經理和行業總監審批通過后，可以在商務談判中執行特價。各審批環節均可以對審批進行駁回，且均為“一駁到底”的處理形式。

用友TurboCRM系統應用帶來的變化和價值：

1. 通過CRM系統的成功實施，對現有手工業務流程進行了再造和優化，浙江大華已將用戶、渠道商、OEM客戶有機的整合到一起，形成了企業化的客戶資源集中、統一和整合管理;

2. 在企業內部建立了以客戶為中心的精細業務規則和體系，不僅提升了各業務部門協同工作效率，也大大提升了客戶響應速度和客戶滿意度;

3.建立了規范的銷售項目過程管理：完全將過去手工管理轉移到CRM系統平臺中，幫助大華公司對各種項目機會進行了系統的、科學的管理，合理調配各種資源，有力控制項目風險，從而為企業帶來更大的價值回報;

4. CRM系統平臺提供了強大的決策分析能力，使得浙江大華不僅對業務的結果(客戶數量、銷售數量、銷售額等)進行了關注，而且還通過業務過程的全面透視，真正為企業的營銷決策和服務優化提供強大的數據支持。

客戶感言：

通過用友TurboCRM系統，對大華技術營銷業務過程實現了全面的覆蓋，這樣大大提高營銷工作效率，加強了各異地分支機構的項目風險管控，CRM系統已成大華營銷管理中最重要的工作平臺。

浙江大華營銷總監周玨女士