導讀：這幾天碰巧有兩位同行分別找我聊項目前期的準備工作，我談到了售前預調研，也想到了幾年前一個項目經歷的預調研，這次簡單聊聊。

首先必須要說明一下，在預調研的工作過程中，感受到兩家廠商的顧問在業務和專業方面都是很資深的，工作狀態也很好，只是由于團隊的協同、工作的組織、推進風格等原因，使得兩家廠商的預調研工作出現了不同。

按廠商介入項目的先后順序，在簽署了相互保密協議后，我們先請第一家廠商入場調研，雙方初步討論后，廠商提出需要5天時間調研，于是我們安排周一至周五的5個工作日連續開展工作。

按計劃，先請各個模塊的顧問（財務、供應鏈、項目管理等）一起與項目相關的核心部門（財務、地區部、PMO、信息部、辦公室等）中層管理者做訪談，因為業財本身是一體的，所以交流需求時，各個模塊的顧問都要一起參與。

然后在中層管理者訪談完成后再安排與企業部分高層的交流，這是因為首先需要通過中層訪談讓廠商顧問對企業有個稍微深入的了解，不至于在與高層的交流中再提出關于企業基本信息的問題而影響交流的效率和效果，并且與高層交流時，顧問要做一定的準備，比如提出的應該是業務開展和管理較高層面的問題（對企業基本情況了解后才可能初步提出這類問題），甚至向高層給出對這類問題的初步建議并討論，以獲得高層對項目方向的指引。

工作思路是上述這些，具體調研中，第一家廠商就出現了一些問題，我們感覺到，廠商當時正在執行的項目可能比較多，所以顧問資源略緊張，也或許是廠商對售前項目的推進方式就是由臨時團隊承擔預調研工作，總之該廠商參與調研的顧問大部分都是從其他項目上臨時抽調的，并且沒能跑完5天的全場。

舉例來說，周三時，安排了幾位關鍵中層管理者與廠商顧問交流，介紹了很多關鍵性的背景信息，也在中層角度上給了顧問一些非常關鍵的工作思路和建議，并希望顧問在后兩天，特別是與高層的交流中應格外關注的內容。但是，周四時前三天的顧問沒有來，換成了另外一批顧問，當時我們就覺得頭一天與第一批顧問談的內容是不是白講了，提出這個疑問后，第二批顧問解釋說他們內部會做非常詳盡的對接，但從常規邏輯上講，這種人與人口頭交流的信息多一次傳遞，雖有部分文字記錄，但也必然會出現一部分信息的丟失和失真，但現狀如此，只能先相信廠商是專業的，而且也只是預調研。

5天很快就過去了，第一家廠商先回去編寫項目建議材料，經過第一家廠商一周的調研，我們發現其實并不需要5天，于是給第二家廠商3個連續的工作日做調研，第二家廠商同一批顧問跑完3天全場之后也回去編寫項目建議材料。

給第二個廠商也是一周的材料準備時間，三周就過去了，第四周的一開始，第二家廠商先聯系了我們（反倒是第一家沒有先聯系我們），第二家說材料基本就緒，問我們以什么形式輸出更好，Word還是PPT，有無格式方面的要求等，我們考慮到，Word版如果內容扎實，匯報時的PPT只是展現而已，并且部分領導很細致，希望看到準確的文字內容，所以建議第二家廠商先給Word版。

幾天后第二家給了Word版，Word文件格式規范、結構清晰、內容充實，經過我們項目組的評審，第二家修改了我們指出的幾個小問題后給出的第二版就基本符合要求了，然后基于Word內容設計和制作了PPT，PPT仍然是發給我們評審后按意見做了部分修改后就定稿了，經過第四周，第二家廠商的項目建議材料已就緒隨時可以安排時間向公司高層領導匯報了。

而此時，經過第一周調研，后續又有三周時間的第一家廠商反而遲遲沒有發任何材料過來，應當說，第一家廠商是非常重視該項目的，一位合伙人親自領導，也抽調了此前對標項目的項目經理參與，派到現場調研的顧問也非常資深，客戶經理中間還經常打電話來保持熱度，但就是沒有材料發過來。為了有效推進，我們主動提出希望第一家盡快提交材料，在我們這個層面先把把關，以盡可能的保證向高層匯報時的效果。第一家的客戶經理也感到很為難，也說一直在催促顧問輸出材料，但遲遲拿不到。

這樣又過了幾天，我們找準高層領導的合適時間，計劃用一天的上下午與兩家廠商交流，因為有了時間要求，所以只能再催第一家廠商，直到與高層交流會議的頭一天下午，第一家廠商的客戶經理才匆匆忙拿到PPT來找我們看（僅有一份PPT），注意，只是客戶經理拿來讓我們看，第一家廠商也并沒有顧問來現場聽我們看材料時的意見。

材料一看果然存在各種問題，問題數量和程度遠超第二家的材料，客戶經理自己看了也很意外和尷尬，甚至包括一些很基礎性的問題，比如企業當時剛完成組織機構調整，重點是取消了某一類部門形式，但第一家廠商的建議材料中還反復引用被取消掉的組織形式，而中層此前囑咐過的較多內容也有缺失和不準確，總之，第一家廠商本來有最充足的準備時間（調研時間也比第二家多2天），但提交的材料卻存在大量問題，不得不說，我們當時是不滿意的。只是第一家在行業內也是主流的大廠商，并且因此前的一些對標項目，獲得了我們部分領導的關注，于是項目組還是給了若干修改意見，讓他們盡量修改，至于第二天最終與高層交流的效果，只能全看第一家自己了，商機在于廠商自己的把握。

第二天的交流會議，第一場是第一家廠商，由合伙人親自講，據客戶經理說，他們合伙人熬了一夜，基本沒有睡覺都在改材料。因為是基于產品的初步項目建議，框架性的內容比較多，所以最終修改后的結果，基本上也都能講的通，所以與高層的交流效果基本還行，但在中層管理者關注的具體內容上，第一家廠商的表現還是存在一定問題的，而整個預調研和項目建議匯報的準備工作，所體現出來的問題，確實給部分中層管理者對該廠商的看法造成了困擾。

當天第二家廠商的交流則表現正常，廠商基于其實施的產品較好的提出了項目建議，一切均在意料中。第二家廠商在前期工作中的表現，符合我們對專業廠商的預期，沒有出現讓我們感覺不踏實的問題。

至于最終選擇的產品和實施廠商，需要考慮的因素非常非常多……，并且在招標采購階段的報價也要靠譜，所有因素加在一起，才能選擇出合適的廠商。

因為項目的層面較高、規模較大，所以相應工作的內容也很多（比如標書的編寫就用了一個月），在后一階段工作中參與的幾家廠商都很有實力，選擇是非常困難的。

在整體經歷了一個較長的過程后，第二家廠商笑到了最后。