導(dǎo)讀：這幾天碰巧有兩位同行分別找我聊項(xiàng)目前期的準(zhǔn)備工作，我談到了售前預(yù)調(diào)研，也想到了幾年前一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)歷的預(yù)調(diào)研，這次簡(jiǎn)單聊聊。

首先必須要說(shuō)明一下，在預(yù)調(diào)研的工作過(guò)程中，感受到兩家廠商的顧問(wèn)在業(yè)務(wù)和專業(yè)方面都是很資深的，工作狀態(tài)也很好，只是由于團(tuán)隊(duì)的協(xié)同、工作的組織、推進(jìn)風(fēng)格等原因，使得兩家廠商的預(yù)調(diào)研工作出現(xiàn)了不同。

按廠商介入項(xiàng)目的先后順序，在簽署了相互保密協(xié)議后，我們先請(qǐng)第一家廠商入場(chǎng)調(diào)研，雙方初步討論后，廠商提出需要5天時(shí)間調(diào)研，于是我們安排周一至周五的5個(gè)工作日連續(xù)開(kāi)展工作。

按計(jì)劃，先請(qǐng)各個(gè)模塊的顧問(wèn)（財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈、項(xiàng)目管理等）一起與項(xiàng)目相關(guān)的核心部門(mén)（財(cái)務(wù)、地區(qū)部、PMO、信息部、辦公室等）中層管理者做訪談，因?yàn)闃I(yè)財(cái)本身是一體的，所以交流需求時(shí)，各個(gè)模塊的顧問(wèn)都要一起參與。

然后在中層管理者訪談完成后再安排與企業(yè)部分高層的交流，這是因?yàn)槭紫刃枰ㄟ^(guò)中層訪談讓廠商顧問(wèn)對(duì)企業(yè)有個(gè)稍微深入的了解，不至于在與高層的交流中再提出關(guān)于企業(yè)基本信息的問(wèn)題而影響交流的效率和效果，并且與高層交流時(shí)，顧問(wèn)要做一定的準(zhǔn)備，比如提出的應(yīng)該是業(yè)務(wù)開(kāi)展和管理較高層面的問(wèn)題（對(duì)企業(yè)基本情況了解后才可能初步提出這類問(wèn)題），甚至向高層給出對(duì)這類問(wèn)題的初步建議并討論，以獲得高層對(duì)項(xiàng)目方向的指引。

工作思路是上述這些，具體調(diào)研中，第一家廠商就出現(xiàn)了一些問(wèn)題，我們感覺(jué)到，廠商當(dāng)時(shí)正在執(zhí)行的項(xiàng)目可能比較多，所以顧問(wèn)資源略緊張，也或許是廠商對(duì)售前項(xiàng)目的推進(jìn)方式就是由臨時(shí)團(tuán)隊(duì)承擔(dān)預(yù)調(diào)研工作，總之該廠商參與調(diào)研的顧問(wèn)大部分都是從其他項(xiàng)目上臨時(shí)抽調(diào)的，并且沒(méi)能跑完5天的全場(chǎng)。

舉例來(lái)說(shuō)，周三時(shí)，安排了幾位關(guān)鍵中層管理者與廠商顧問(wèn)交流，介紹了很多關(guān)鍵性的背景信息，也在中層角度上給了顧問(wèn)一些非常關(guān)鍵的工作思路和建議，并希望顧問(wèn)在后兩天，特別是與高層的交流中應(yīng)格外關(guān)注的內(nèi)容。但是，周四時(shí)前三天的顧問(wèn)沒(méi)有來(lái)，換成了另外一批顧問(wèn)，當(dāng)時(shí)我們就覺(jué)得頭一天與第一批顧問(wèn)談的內(nèi)容是不是白講了，提出這個(gè)疑問(wèn)后，第二批顧問(wèn)解釋說(shuō)他們內(nèi)部會(huì)做非常詳盡的對(duì)接，但從常規(guī)邏輯上講，這種人與人口頭交流的信息多一次傳遞，雖有部分文字記錄，但也必然會(huì)出現(xiàn)一部分信息的丟失和失真，但現(xiàn)狀如此，只能先相信廠商是專業(yè)的，而且也只是預(yù)調(diào)研。

5天很快就過(guò)去了，第一家廠商先回去編寫(xiě)項(xiàng)目建議材料，經(jīng)過(guò)第一家廠商一周的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)并不需要5天，于是給第二家廠商3個(gè)連續(xù)的工作日做調(diào)研，第二家廠商同一批顧問(wèn)跑完3天全場(chǎng)之后也回去編寫(xiě)項(xiàng)目建議材料。

給第二個(gè)廠商也是一周的材料準(zhǔn)備時(shí)間，三周就過(guò)去了，第四周的一開(kāi)始，第二家廠商先聯(lián)系了我們（反倒是第一家沒(méi)有先聯(lián)系我們），第二家說(shuō)材料基本就緒，問(wèn)我們以什么形式輸出更好，Word還是PPT，有無(wú)格式方面的要求等，我們考慮到，Word版如果內(nèi)容扎實(shí)，匯報(bào)時(shí)的PPT只是展現(xiàn)而已，并且部分領(lǐng)導(dǎo)很細(xì)致，希望看到準(zhǔn)確的文字內(nèi)容，所以建議第二家廠商先給Word版。

幾天后第二家給了Word版，Word文件格式規(guī)范、結(jié)構(gòu)清晰、內(nèi)容充實(shí)，經(jīng)過(guò)我們項(xiàng)目組的評(píng)審，第二家修改了我們指出的幾個(gè)小問(wèn)題后給出的第二版就基本符合要求了，然后基于Word內(nèi)容設(shè)計(jì)和制作了PPT，PPT仍然是發(fā)給我們?cè)u(píng)審后按意見(jiàn)做了部分修改后就定稿了，經(jīng)過(guò)第四周，第二家廠商的項(xiàng)目建議材料已就緒隨時(shí)可以安排時(shí)間向公司高層領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了。

而此時(shí)，經(jīng)過(guò)第一周調(diào)研，后續(xù)又有三周時(shí)間的第一家廠商反而遲遲沒(méi)有發(fā)任何材料過(guò)來(lái)，應(yīng)當(dāng)說(shuō)，第一家廠商是非常重視該項(xiàng)目的，一位合伙人親自領(lǐng)導(dǎo)，也抽調(diào)了此前對(duì)標(biāo)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理參與，派到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研的顧問(wèn)也非常資深，客戶經(jīng)理中間還經(jīng)常打電話來(lái)保持熱度，但就是沒(méi)有材料發(fā)過(guò)來(lái)。為了有效推進(jìn)，我們主動(dòng)提出希望第一家盡快提交材料，在我們這個(gè)層面先把把關(guān)，以盡可能的保證向高層匯報(bào)時(shí)的效果。第一家的客戶經(jīng)理也感到很為難，也說(shuō)一直在催促顧問(wèn)輸出材料，但遲遲拿不到。

這樣又過(guò)了幾天，我們找準(zhǔn)高層領(lǐng)導(dǎo)的合適時(shí)間，計(jì)劃用一天的上下午與兩家廠商交流，因?yàn)橛辛藭r(shí)間要求，所以只能再催第一家廠商，直到與高層交流會(huì)議的頭一天下午，第一家廠商的客戶經(jīng)理才匆匆忙拿到PPT來(lái)找我們看（僅有一份PPT），注意，只是客戶經(jīng)理拿來(lái)讓我們看，第一家廠商也并沒(méi)有顧問(wèn)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)我們看材料時(shí)的意見(jiàn)。

材料一看果然存在各種問(wèn)題，問(wèn)題數(shù)量和程度遠(yuǎn)超第二家的材料，客戶經(jīng)理自己看了也很意外和尷尬，甚至包括一些很基礎(chǔ)性的問(wèn)題，比如企業(yè)當(dāng)時(shí)剛完成組織機(jī)構(gòu)調(diào)整，重點(diǎn)是取消了某一類部門(mén)形式，但第一家廠商的建議材料中還反復(fù)引用被取消掉的組織形式，而中層此前囑咐過(guò)的較多內(nèi)容也有缺失和不準(zhǔn)確，總之，第一家廠商本來(lái)有最充足的準(zhǔn)備時(shí)間（調(diào)研時(shí)間也比第二家多2天），但提交的材料卻存在大量問(wèn)題，不得不說(shuō)，我們當(dāng)時(shí)是不滿意的。只是第一家在行業(yè)內(nèi)也是主流的大廠商，并且因此前的一些對(duì)標(biāo)項(xiàng)目，獲得了我們部分領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注，于是項(xiàng)目組還是給了若干修改意見(jiàn)，讓他們盡量修改，至于第二天最終與高層交流的效果，只能全看第一家自己了，商機(jī)在于廠商自己的把握。

第二天的交流會(huì)議，第一場(chǎng)是第一家廠商，由合伙人親自講，據(jù)客戶經(jīng)理說(shuō)，他們合伙人熬了一夜，基本沒(méi)有睡覺(jué)都在改材料。因?yàn)槭腔诋a(chǎn)品的初步項(xiàng)目建議，框架性的內(nèi)容比較多，所以最終修改后的結(jié)果，基本上也都能講的通，所以與高層的交流效果基本還行，但在中層管理者關(guān)注的具體內(nèi)容上，第一家廠商的表現(xiàn)還是存在一定問(wèn)題的，而整個(gè)預(yù)調(diào)研和項(xiàng)目建議匯報(bào)的準(zhǔn)備工作，所體現(xiàn)出來(lái)的問(wèn)題，確實(shí)給部分中層管理者對(duì)該廠商的看法造成了困擾。

當(dāng)天第二家廠商的交流則表現(xiàn)正常，廠商基于其實(shí)施的產(chǎn)品較好的提出了項(xiàng)目建議，一切均在意料中。第二家廠商在前期工作中的表現(xiàn)，符合我們對(duì)專業(yè)廠商的預(yù)期，沒(méi)有出現(xiàn)讓我們感覺(jué)不踏實(shí)的問(wèn)題。

至于最終選擇的產(chǎn)品和實(shí)施廠商，需要考慮的因素非常非常多……，并且在招標(biāo)采購(gòu)階段的報(bào)價(jià)也要靠譜，所有因素加在一起，才能選擇出合適的廠商。

因?yàn)轫?xiàng)目的層面較高、規(guī)模較大，所以相應(yīng)工作的內(nèi)容也很多（比如標(biāo)書(shū)的編寫(xiě)就用了一個(gè)月），在后一階段工作中參與的幾家廠商都很有實(shí)力，選擇是非常困難的。

在整體經(jīng)歷了一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程后，第二家廠商笑到了最后。